Giovedì 22 Novembre 2007 a Milano si è tenuto un convegno molto interessante organizzato da
Confimprese dal titolo “I Network Immobiliari tra innovazione e liberalizzazione”.
Oltre 130 persone in sala, tutti operatori immobiliari interessati a capire meglio il futuro e le opportunità dei Franchising Immobiliari.
Vi riporto, di seguito. l'abstract dell'intervento di ROBERTO BARBATO, Presidente Gruppo ICUK
"Per cominciare, vorrei che riflettessimo insieme su un dato: il nostro settore di riferimento è composto da circa 36.000 operatori ma sono soltanto 6.000 gli agenti immobiliari che hanno trovato utile aderire a un network e fidarsi di un brand. Perché si è verificato questo fenomeno?
A mio avviso, il problema risiede nel fatto che il professionista attuale necessita di libertà e di formule differenti da quelle passate e, dunque, più attuali, più in linea con le nuove tendenze del mercato. È su questo concetto che, nel 2000, è nato e si è sviluppato il franchising FRIMM – il nome si ispira proprio al concetto di libertà, di “freedom” all’interno di un network immobiliare, che si traduce in primo luogo nel contratto “light” ovvero in un patto facilmente rescindibile tra franchisor e franchisee. L’idea era, ed è, quella di affrontare il mercato in maniera completamente diversa rispetto al passato perché è il mercato stesso a essere cambiato: da qualche anno a questa parte infatti, abbiamo a che fare con mercati globali e globalizzati che hanno posto una sfida completamente nuova anche per l’Italia.
Ci dobbiamo chiedere: siamo pronti a lavorare all’interno di questi nuovi mercati che si allargano a dismisura, di questi ambienti operativi in continua mutazione?
Il nostro Gruppo ha risposto a questa domanda fornendo strumenti per il franchisee moderno, permettendogli di fare un salto di qualità professionale dalla figura di agente immobiliare a quella di vero e proprio Consulente Immobiliare, un operatore che ha bisogno di libertà di movimento, di decisione e di poche ma salde, chiare e trasparenti regole per crescere e competere nel proprio mercato di riferimento. Il franchisee moderno, insomma, deve sentirsi libero, tutelato e garantito dal network immobiliare tramite cui ha scelto di operare.
In particolare, FRIMM ha deciso di liberare il Consulente Immobiliare dai confini stabiliti di un determinato territorio e dargli la possibilità di collaborare nella compravendita con i colleghi in tutta Italia, e magari anche all’estero, tramite un software ad hoc, veloce e di facile utilizzo e alcune precise regole comuni. Dopo aver introdotto l’MLS (Multiple Listing Service) nel nostro sistema e averlo personalizzato secondo le esigenze dei nostri Affiliati, però, ci siamo accorti che questa innovazione non era sufficiente per stare davvero al passo col mercato: far collaborare in tutta Italia gli Affiliati FRIMM soltanto all’interno del loro network non bastava più.
Da questa esigenza è nata la scelta di aderire a REplat, l’MLS europeo on-line per la condivisione dei portafogli immobiliari tra operatori del settore, aperto a agenzie in franchising di qualunque brand, a membri di Associazioni di categoria e a professionisti indipendenti. In questo senso, la Mission aziendale è piuttosto esplicativa: “Favorire la collaborazione tra agenti immobiliari nel rispetto dell’identità dell’agenzia, del gruppo e dell’associazione di appartenenza”.
Abbracciare questa innovazione, per noi è stato inevitabile: in un mondo ormai completamente informatizzato, dove tutto è in sharing, dove la dinamicità e la globalità del mercato del mattone si fanno sempre più pressanti, dove il cliente ha bisogno di rivolgersi ad un agente immobiliare per la sua professionalità e, al contempo, per l’ampiezza del suo portafoglio immobili, dove l’incedere della modernità e dei nuovi strumenti tecnologici stanno determinando un’evoluzione senza precedenti del nostro settore. E lo sviluppo delle nostre reti ci supporta in questo senso perché, dopo l’introduzione di REplat, siamo stati premiati da una buona percentuale di sviluppo.
In fondo, perché si innova? Lo si fa perché il mercato di riferimento pone degli ostacoli. Il nostro, in questo momento, ci sta dicendo che il “mercato di quartiere” non è più sufficiente ma che nonostante tutto saranno proprio i network immobiliari a sopravvivere. Attenzione però: ci dice anche che ne resteranno pochi davvero attivi, non più di 3 o 4, perché il network che continuerà a svilupparsi sarà quello che saprà cogliere in anticipo il cambiamento e che saprà volgerlo a vantaggio dei propri clienti.
Il concetto di collaborazione nella compravendita senza avere limiti territoriali sta prendendo talmente piede che in poco meno di 3 anni gli Aderenti alla piattaforma REplat rappresentano quasi il 20% del totale degli Affiliati ai network immobiliari.
E non solo, perché sono proprio gli Aderenti REplat a fornirci dei dati che pochi di noi si sarebbero aspettati. Dei dati che ci devono far riflettere, ora più che mai. Basti pensare che ormai su 10 operazioni di vendita, ben 6 sono effettuate in collaborazione e che la cooperazione tra i professionisti Aderenti alla piattaforma è decisamente eterogenea: capita molto spesso che, ad esempio, un’agenzia Affiliata a un determinato network collabori con un punto vendita di un’altra rete o con un’agenzia indipendente o, ancora, membro di un’associazione di categoria.
Vorrei precisare, per una corretta e onesta informazione, che non abbiamo scoperto l’acqua calda: negli Stati Uniti i sistemi di MLS sono talmente diffusi che sono utilizzati quotidianamente da circa il 98% degli agenti immobiliari. Una cultura omogenea che si è sviluppata per oltre un secolo, perfezionandosi fino a diventare davvero vincente.
I dati di cui abbiamo discusso finora rappresentano chiari ed evidenti segnali che il mercato sta cambiando: quello odierno richiede professionisti globali, esperti e dotati di strumenti idonei a fare la differenza agli occhi del cliente finale.
Volendo utilizzare una semplice immagine, per concludere, si potrebbe dire che il mercato non è più un campo da tennis dove si affrontano i singoli individui ma un campo da calcio su cui giocano delle squadre. Non concorrenza, dunque, ma sinergia. La collaborazione tra agenti immobiliari, le innovazioni e le liberalizzazioni non devono fare paura ma essere viste come un’opportunità per crescere e svilupparsi: quella che abbiamo davanti è, insomma, una sfida nuova ed eccitante.
Ringrazio Confimprese per aver fatto da cornice a questo evento unico e il Presidente Resca per averci riuniti tutti in questa sala e averci dato l’opportunità, per un giorno, di fare il punto della situazione sul nostro settore.
Nel salutare i miei colleghi, ricordo a tutti noi che ci sono circa 30.000 operatori che hanno bisogno di entrare in moderne reti in franchising, in network che fanno dell’innovazione e della liberalizzazione gli strumenti principali per sopravvivere ai mercati che cambiano nell’“era” della globalizzazione".
